人物名片：我和你火鍋加盟餐飲服務(wù)有限公司董事長(cháng)。曾參與傳統餐飲與火鍋管理。2010年自創(chuàng )了針對80、90后的時(shí)尚快餐火鍋：我和你?，F在的“我和你”已經(jīng)是一家集快餐火鍋經(jīng)營(yíng)、火鍋味型研發(fā)、火鍋底料開(kāi)發(fā)、專(zhuān)用肉制品加工及使用推廣為一體的火鍋連鎖企業(yè)。
他下過(guò)鄉，當過(guò)兵。上過(guò)軍校，做過(guò)法官。最終步入餐飲，成了一名還不錯的飯店老板。
佛家說(shuō)十方叢林。意思是說(shuō)人生不是只有進(jìn)和退的，應該有十個(gè)方向，每個(gè)方向都是一條路。
對生于60年代的吉衛東來(lái)說(shuō)，他前50年的經(jīng)歷，就宛若十方叢林。幽深繁復，跌宕曲折，然而總在節點(diǎn)處豁然洞開(kāi)。
知青，軍官與法官（）
“我和你”歡樂(lè )火鍋的董事長(cháng)吉衛東在自己的辦公室里等待我們的來(lái)訪(fǎng)。
白發(fā)，說(shuō)話(huà)的聲音有些啞。細細的眼睛，看人的時(shí)候目光銳利，有一種強硬的力量隱隱在里面。
在他的辦公大廳里，幾個(gè)負責加盟的工作人員正接打電話(huà)，忙得不亦樂(lè )乎。
作為2013中國快餐火鍋行業(yè)加盟的前三強，他身后有一面巨大的地圖。成功加盟標志的小紅旗，一路攻城略地，插滿(mǎn)了角角落落。
這個(gè)躊躇滿(mǎn)志的餐飲人，你面對他，或許無(wú)法想象，他經(jīng)歷的轉身，竟然有那么多。
吉衛東的老家在山西大同的雁北，父親曾參加過(guò)抗美援朝?！昂髞?lái)父母去了山東，我就出生在那里。1964年父母轉業(yè)，我們全家就來(lái)到了鄭州?！?/span>
1977年，高中畢業(yè)的吉衛東趕上了上山下鄉，成了一名知識青年?！皯鹛於返?，脫胎換骨，那兩年的磨礪讓年少輕狂的我開(kāi)始變得沉穩，踏實(shí)。我一直在想，一個(gè)人，該怎樣才能改變自己的命運？”
1979年，吉衛東在蘭州入伍。臨走的時(shí)候，老父親對他說(shuō)了一句話(huà)：混日子的人是沒(méi)有將來(lái)的，無(wú)論到哪兒，要給自己定一個(gè)目標。
兩年多的時(shí)間，吉衛東的時(shí)間幾乎全是在廢寢忘食的自學(xué)中度過(guò)，“完全沒(méi)有娛樂(lè )和休息時(shí)間。熄燈了就在被窩里打著(zhù)手電筒看書(shū)，默默在心里背誦。幾乎每晚都是困得實(shí)在受不了才睡著(zhù)，夢(mèng)里都在背單詞，記公式?！?/span>
那時(shí)候部隊偶爾會(huì )組織看電影，每到這時(shí)候，全團的士兵就跟過(guò)節了一般?！暗乙淮我矝](méi)有看過(guò)，我希望能考上大學(xué)，改變自己的人生?！?/span>
1981年9月，吉衛東接到了西安陸軍學(xué)院的通知書(shū)。這是剛剛恢復高考后的第二年，蘭州的大學(xué)升學(xué)率不到3%。吉衛東所在的團，收到大學(xué)錄取通知書(shū)的只有他和另一名戰友，錄取比率為千分之二。
1984年，軍校畢業(yè)的吉衛東憑借過(guò)硬的軍事素質(zhì)和扎實(shí)的文化根底，直接提干。5年后，轉業(yè)到鄭州市中級人民法院的吉衛東，成了經(jīng)濟庭的一名法官。
糊辣魚(yú)歲月（）
命運就在這時(shí)候拐了一個(gè)彎兒。
跟在封閉的部隊和軍校相比，1989年前后的吉衛東，因為經(jīng)常需要出差見(jiàn)當事人，開(kāi)始更多地接觸和了解社會(huì )?！胺ü僬紊嫌械匚?，但經(jīng)濟上沒(méi)地位，就有點(diǎn)心里不平衡?！?/span>
1995年，吉衛東的妻子承包了老飛機場(chǎng)附近一家單位的飯店。這家名為?；坶w的小店，80平方米，9張長(cháng)條桌，兩張圓桌，但生意卻很紅火?！芭偃ヒ荒甓f(wàn)的承包費，兩年我們掙了兩百多萬(wàn)?！?/span>
1996年，小店拆遷。用掙來(lái)的錢(qián)，夫妻倆在西郊開(kāi)了家磨料磨具加工廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)為當時(shí)的第二砂輪廠(chǎng)生產(chǎn)配套工具?！暗覀冞M(jìn)的時(shí)機不對，磨料磨具市場(chǎng)已經(jīng)從紅火步入低谷，加上不懂行，前兩年掙的錢(qián)一下子賠了進(jìn)去?！?/span>
怎么辦？商量之后，夫妻倆決定還是做餐飲。跟親戚朋友借錢(qián)，在隴海路找到新門(mén)面，他們?yōu)樽约旱牡昝嫫鹆藗€(gè)好聽(tīng)的名字：全家福。
然而頭一年，這福氣卻并沒(méi)有跟著(zhù)名字來(lái)?！疤澚?0萬(wàn)。但我們也有不虧的，那就是員工的工資一分錢(qián)不虧欠，供貨商的貨款一分錢(qián)不虧欠。我們倆一直在考慮的是：是不是我們的產(chǎn)品不行？做什么才能反敗為贏(yíng)？”
云南的糊辣魚(yú)就在這時(shí)候進(jìn)入了他們的視線(xiàn)。在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調研和產(chǎn)品改良之后，1998年8月8日，全家福糊辣魚(yú)開(kāi)門(mén)納客。
生意好得難以想象。門(mén)口擠滿(mǎn)了排號的人。這邊客人還沒(méi)吃完，旁邊就已經(jīng)有人在眼巴巴地等臺。根據中原氣候和飲食習慣改良后的煳辣魚(yú)，煳而不焦、辣而不燥、魚(yú)香悠長(cháng)，很快成為這個(gè)城市的流行。
第二年，加盟店也開(kāi)起來(lái)了?！澳菚r(shí)候因為我還在單位上班，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的加盟管理團隊和經(jīng)驗，就是人家來(lái)吃了覺(jué)得好，教下流程，供應原料就OK了。但就是這樣，第一年我們也發(fā)展了四五個(gè)加盟店，最多的時(shí)候達到40多個(gè)?！?/span>
大街小巷的糊辣魚(yú)，引來(lái)了包括媒體在內的各方關(guān)注的目光?！皥蟮勒f(shuō)糊辣魚(yú)用的是鯰魚(yú)，鯰魚(yú)在污泥濁水里長(cháng)大，生活環(huán)境太糟糕，吃了容易致病?！?/span>
吉衛東突然一下子激憤起來(lái)：“其實(shí)他們根本不懂，越是這樣的魚(yú)免疫力越強，越不容易得病，這就像老鷹和鯊魚(yú)一樣?！?/span>
生意不太好了。耿直的吉衛東去跟人論理。事情越捅越大，最后單位知道了這件事。公職人員是不允許做生意的，有兩條路擺在了吉衛東面前：一是辭職，二是關(guān)停生意。
借了幾百萬(wàn)辛辛苦苦開(kāi)成的店面，豈能說(shuō)關(guān)就關(guān)？吉衛東選擇了辭職。
下鄉做知青的日子，躲在被窩里看書(shū)的日子，在軍?？嗲笊线M(jìn)的日子，所有的艱辛努力，就這樣付之東流。
那應該是他最痛苦的時(shí)刻。這個(gè)剛強的漢子，一夜之間，鬢發(fā)全白。
尋找一種新模式（）
2005年，吉衛東婚姻解體。也就是從這時(shí)候開(kāi)始，他開(kāi)始正式直接接觸餐飲。
“自己管隴海路店，把鯰魚(yú)調整為草魚(yú)，從成本和營(yíng)銷(xiāo)上一點(diǎn)一點(diǎn)的琢磨。沒(méi)辦法，你不管店就沒(méi)飯吃了啊?！?/span>
味道致勝的糊辣魚(yú)生意又逐漸升溫。吉衛東接手隴海路店時(shí)，一年營(yíng)業(yè)額為450萬(wàn)，“后來(lái)就慢慢到了650萬(wàn)，最多的一年，做到了1050萬(wàn)?！?/span>
從2007年開(kāi)始，吉衛東開(kāi)始琢磨未來(lái)的出路。
“一個(gè)好的商業(yè)模式加一個(gè)好的管理團隊是企業(yè)迅速壯大的根本。但中餐不具備無(wú)限擴大復制的條件?！?/span>
吉衛東去沈陽(yáng)、大連考察，發(fā)現了時(shí)尚洋派的快餐火鍋。他又去北京找策劃機構為自己量身定做商業(yè)模式。
“一開(kāi)始找的是葉茂中，但他張口就要200萬(wàn)的策劃費，太貴了。后來(lái)朋友推薦了3A國際品牌策劃機構，花了68萬(wàn)，從產(chǎn)品、名稱(chēng)、VI、LOGO，經(jīng)營(yíng)理念、操作流程和手冊等方面進(jìn)行了系統的設計，模式終于確定了?！?/span>
“我和你”歡樂(lè )火鍋就此出爐。在這座借鑒了北京呷浦呷浦的精致、上海傣妹火鍋的低價(jià)位和四川海底撈服務(wù)的小店里，有舒適干凈且質(zhì)感十足的卡座，有免費的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，有3元即可享受30多種自助蘸料和水果甜點(diǎn)的自助服務(wù)，更有半份半價(jià)的貼心消費模式。
“‘我和你’歡樂(lè )火鍋迎合了年輕人不愿受約束、喜歡自己做主、自由享受的心理，提出你就是廚師，要怎么吃自己決定。150多種食材，30多種蘸料、水果甜點(diǎn)，你想怎么吃就怎么吃?！?/span>
而針對年輕人消費能力有限的特點(diǎn)，“我和你”火鍋店從開(kāi)業(yè)就推出半份半價(jià)?！氨热缫环菸r滑22元，在顧客吃不完的情況下點(diǎn)半份11元，既避免了浪費，也讓顧客得到了實(shí)惠?！?/span>
2010年9月28日，“我和你”歡樂(lè )火鍋在豐產(chǎn)路開(kāi)業(yè)。不到400平方米卻投資150萬(wàn)，產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)完全升級的時(shí)尚快餐火鍋一下子俘虜了這個(gè)城市的潮男潮女們?！伴_(kāi)業(yè)直接爆滿(mǎn)。好的時(shí)候從一樓到二樓的樓梯上，都是排隊的顧客?！?/span>
在吉衛東看來(lái)，對餐飲來(lái)說(shuō)選擇產(chǎn)品不難，關(guān)鍵是商業(yè)模式?！吧虡I(yè)模式對了，一切就順了?！?/span>
一個(gè)支撐點(diǎn) 一個(gè)推進(jìn)器（）
吉衛東所說(shuō)的商業(yè)模式，有一塊兒重要的支撐點(diǎn)，那就是中央廚房。
在“我和你”歡樂(lè )火鍋開(kāi)業(yè)之前，吉衛東先在鄭州市的老鴉陳租建了一個(gè)中央廚房。
2000多平方米的中央廚房，要投資300萬(wàn)?！皥F隊里所有的人都反對。但我的決定是，要做快餐化的火鍋，沒(méi)有中央廚房，根本無(wú)法快速復制?！?/span>
在吉衛東的堅持下，中央廚房終于建成?！翱梢员ＷC底料、蘸料以及150種半成品的生產(chǎn)供應?！?/span>
這隨之而來(lái)的看得見(jiàn)的效應一是原材料成本降下來(lái)了，二是產(chǎn)品標準化了，店面復制起來(lái)更容易了。
以羊肉為例。因為“我和你”歡樂(lè )火鍋的羊肉全部大宗采購自?xún)让晒?，然后在自己的中央廚房加工成羊肉卷，減少了中間環(huán)節，成本價(jià)格降低?！霸趧e的店里賣(mài)到38一斤的時(shí)候，我32元就敢賣(mài)?！?/span>
所以雖然大街小巷時(shí)尚類(lèi)快餐火鍋不斷出現，但“我和你”的生意依然很好。
“時(shí)尚火鍋的目標消費群體是年輕人。消費水平不高。但年輕人也要健康，也不想死??！你拿便宜卻質(zhì)量低劣的食品來(lái)害消費者，消費者可不傻，吃一兩次就不來(lái)了?！?/span>
吉衛東覺(jué)得，很多時(shí)尚火鍋死就死在了便宜上?！耙驗樗麄儧](méi)有中央廚房的保證和支撐，要便宜，只能降低質(zhì)量?！?/span>
新店還沒(méi)開(kāi)，中央廚房先建。吉衛東說(shuō)這種思路借鑒于國內著(zhù)名的快餐品牌如意餛飩?！叭缫怵Q飩脫胎于江蘇知名的快餐品牌吉祥餛飩，他們在開(kāi)店前做的頭一件事，就是投資3000萬(wàn)建了一個(gè)3000多平方米的中央廚房。幾家旗艦店正常運轉之后，開(kāi)始在全國迅速擴張?！?/span>
中央廚房是快餐類(lèi)餐飲企業(yè)發(fā)力的推動(dòng)器，吉衛東下一步的打算，是在鄭州投建自己的中央廚房加工廠(chǎng)，“現在正在找地?！?/span>
你跟別人有什么不同？（）
中央廚房保證的低利潤快速擴張，在吉衛東看來(lái)，就是自己跟別人最大的不同，“是我們最大的競爭力?！?/span>
以火鍋為例，普通的餐飲毛利潤平均在65%左右，但“我和你”的利潤在48%以?xún)?，“這17%反映在就餐過(guò)程中，給客人的感覺(jué)就太強烈了?！?/span>
吉衛東講了一個(gè)故事?！拔液湍恪睔g樂(lè )火鍋第一家店開(kāi)在了豐產(chǎn)路農業(yè)路交叉口，附近的學(xué)生們經(jīng)常來(lái)店里吃飯。有一個(gè)叫耿曼曼的女大學(xué)生，重慶人，特別喜歡吃火鍋，幾乎每個(gè)月都要來(lái)吃七八次，最后從吉衛東到前廳經(jīng)理和不少服務(wù)員都認識了這個(gè)?？?。
“她覺(jué)得我們這里3元的自助很實(shí)惠。有一天她帶幾個(gè)同學(xué)來(lái)，吃得熱火朝天，見(jiàn)了我就開(kāi)心地喊道：老板，你真舍得下血本??！你這里都快成了我們的固定食堂了！我聽(tīng)了這話(huà)覺(jué)得很開(kāi)心，因為“我和你”歡樂(lè )火鍋，就是要讓人愉快地享受美食，你在這里吃得開(kāi)心，你下次還來(lái)，這是對我們最大的贊美?！?/span>
吉衛東覺(jué)得要避免同質(zhì)化，就要不斷地在各個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新。
“我和你”歡樂(lè )火鍋打出的是無(wú)渣火鍋，這個(gè)無(wú)渣不是噱頭。它是要在炒完料之后，把油控出來(lái)，然后把渣子用機器壓進(jìn)一個(gè)小鐵盒里，最后放進(jìn)鍋里煮。
“鍋底沒(méi)有渣子熬煮，吃起來(lái)不香。有了這樣一個(gè)特制的小鐵盒，既避免了鍋底留渣，又吃起來(lái)很香?！?/span>
這樣的小鐵盒，吉衛東是委托一個(gè)廠(chǎng)家給專(zhuān)門(mén)定制的，“這也算我們的一個(gè)小發(fā)明吧?！?/span>
聰明的吉衛東，還為自己的“我和你”歡樂(lè )火鍋開(kāi)啟了一個(gè)外賣(mài)形式。
“其實(shí)做起來(lái)很簡(jiǎn)單。就是配備了一批預熱外送箱。收到訂單后，工作人員準備食物裝入預熱箱，然后派單員把外送箱安裝在電動(dòng)車(chē)后箱內，15到20分鐘，你就可以吃到我們熱乎乎香噴噴的火鍋了?！?/span>
對這個(gè)首創(chuàng )的外賣(mài)火鍋，吉衛東很得意，“關(guān)鍵是這個(gè)三層的預熱外送箱，是專(zhuān)門(mén)設計的，保密?！?/span>
在“我和你”歡樂(lè )火鍋之前，鄭州有阿依諾、愛(ài)時(shí)尚等幾個(gè)快餐火鍋。但沒(méi)多久就消失了。為什么有的店三五年就倒閉了，為什么有的店一直活著(zhù)？吉衛東的總結是，“你得先問(wèn)問(wèn)自己，跟別人有什么不同？有差異，有特色，才能生存?！?/span>
